經銷商在歷史的長河中，跟隨企業發展到今天，取得了很大的成績，在如此競爭激烈的市場經濟時代，作為廠家不能因循守舊，不斷去開辟一個新的臺階，在這種情況下經銷商面對廠家的高速增長和發展要求,能否快速升級，符合廠家的要求,就迫在眉睫。

本次培訓針對經銷商如何轉變思路，經銷商如何提升自身管理能力的同時，提升自己的公司化運作能力，以及營銷管理方面的提升。

第一部分:經銷商公司化運營,提升老板的管理能力

1. 非公司化運作的現狀及局限
2. 公司化運作的好處
3. 公司化運作的幾種模式
4. 加強管理，提高公司化運作程度
5. 建立高效組織架構及管理體制
6. 由個體戶向公司組織化的過渡
7. 經銷商老板怎么當
8. 如何從管理升級到領導
9. 經銷商團隊壯大后應該具備的領導能力

第二部分: 經銷商公司化運作的具體操作思路

規章制度不全，陳舊過時，工作銜接不流暢

分工不明確，吃大鍋飯現象

紀律松弛，管理混亂，人管人氣死人

沒有統一領導，流程不完善

【應對策略】

四定：定崗位，定工作，定人員，定責任

四個方面：職責,權限,工作內容與要求

【檢查與考核】

行為規范化，管理制度化，工作目標化

崗位責任化，行為文明化，衣著整潔化

經銷商營銷觀念與思路十二大創新

1. 由坐商向行商轉變
2. 由銷售產品向經營品牌轉變
3. 由經營向精營轉變
4. 由銷售商向服務商轉變
5. 由單兵做戰向戰略聯盟轉變
6. 短期意識向戰略意識轉變
7. 從銷售的理念向營銷理念的轉變
8. 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變
9. 服務就是創造價值的理念樹立
10. 經銷商雙贏、多贏的觀念樹立
11. 沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報
12. 樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤

第三部分：經銷商團隊發展管理與用人技術

一：當好經銷商老板有三種境界

二：如何有效提升下屬業績？

1. 建立早晚會提升體系
2. 每天排出銷售龍虎榜
3. 以會代訓提升下屬技能
4. 銷售日志的有效管控

三：經銷商高效團隊強力打造

1、經銷商人才使用原則

1. 原則：賽馬不相馬、 不以貌取人
2. 以業績論成敗，以市場論英雄
3. 避親不避賢
4. 人材、人才、人財、人裁

2、經銷商創新留人方式

1. 關鍵人才最關心什么問題
2. 如何培養和留住80-90后員工
3. 加強梯隊建設給人晉升空間
4. 塑造魅力——領導品格留人
5. 愿景激勵——企業文化留人
6. 用心待人——親情感化留人
7. 溝通無阻——團隊氛圍留人
8. 優者有股——事業共享留人 3、經銷商高效營銷團隊激勵
9. 測試你的激勵藝術
10. 銷售人員的職業生涯規劃
11. 不同銷售人員的需求特點與激勵
12. 認同與贊美
13. 員工性格特征及激勵方式
14. 有效的表揚
15. 激勵方式的多樣化
16. 批評的藝術
17. 案例：某經銷商創新激勵機制巧留人案例解析

第四部分 ：終端銷售人員管理體系的建立

1. 線路手冊的構成作用和使用說明
2. 客戶拜訪標準步驟動作分解實例
3. 人員檢核制度如何才能切實執行到位
4. 怎樣讓業務人員每天感受到業績壓力和競爭壓力
5. 終端銷售人員的早會標準格式和樣板范例
6. 管理表單運用

（1）報表管理必然碰到的問題——員工填假報表

（2）執行報表管理的三個步驟

（3）如何給管理報表減肥

（4）如何教育員工讓他們意識到“填寫管理報表對自己業務能力提升有幫助”

第五部分：終端業績突破——五大營銷切入利器

1、 最高的鋪貨率——讓產品無所不在

1. 鋪貨的4P策略制定
2. 鋪貨的原則
3. 鋪貨的四種形式

2、 最優的陳列面——讓產品賞心悅目

1. 終端生動化的作用
2. 生動化陳列的十六大法則及例舉

3、 差異化的終端促銷——讓產品魅力無限

1. 終端促銷的設計原則
2. 促銷設計的流程
3. 終端促銷設計的5W2H法則
4. 面對促銷資源不足如何做促銷？
5. 如何進行有效終端攔截？
6. 促銷管理常見的問題

4、 完善的終端客情——讓產品脫穎而出

1. 良好客情關系的標準
2. 打造良好客情關系的最高境界——經商不言商
3. 完美客情關系打造技巧

第六部分：經銷商資產倍增的保障——廠商凝聚共贏

1. 代理商和廠商是單純的魚水關系？
2. 代理商與廠商的關系實質
3. 雙贏才是大格局
4. 廠商密切合作的原因
5. 廠商如何實現戰略聯盟
6. 選對池塘釣大魚的商業智慧
7. 密切廠商客情關系
8. 超額完成銷售任務
9. 邀請廠家高層到區域市場考察
10. 處理好與基層銷售人員的關系
11. 整體劃一的營銷政策執行能力
12. 廠商凝聚共贏發展共創