【課程收益】

◆ 培養頂級銷售（Top sales）思維和工作習慣

◆ 掌握銷售必備的專業知識快速復制的方法、技能和工具

◆ 提高大客戶商機的引導、識別和挖掘能力

◆ 解決大客戶商機數量/總金額儲備嚴重不足問題

◆ 有效識別和預防大客戶銷售過程中的的各類風險

◆ 提高大客戶銷售關鍵動作的有效性和結果的可預測

◆ 提高大客戶在不同銷售階段的商機轉化能力

◆ 提高在客戶內部發展“內線”和“銷售教練”的能力

◆ 掌握“友商”信息獲取的渠道、驗證方法，并制定有效策略

◆ 掌握公司內外部銷售資源整合、利用和溝通的技巧

◆ 掌握大項目成功投標運作的“圈子圈套”

◆ 縮短銷售周期，提高大客戶銷售成功率，并賣出高價值

◆ 掌握一套系統的、可落地、可復制的大客戶銷售體系

【課程特色】

◆ Top sales的“六大特征”；

◆ 能力復制的“三大法寶”；

◆ 商機挖掘“渠道/策略”

◆ 有效商機儲備“總數量/總金額”

◆ 閉環大客戶銷售之“六大步驟”；

◆ “三大客戶角色”與“五個關系等級”；

◆ 銷售團隊“內部分工”與“任務清單”；

◆ “友商”識別與策略

◆ “內外部”資源整合

◆ “老客戶”維護與可持續產出

◆ 大項目投標“圈子圈套”

◆ 產品/解決方案“賣出高價值”

◆ “可落地/不被排斥”的管理工具

方法論、工具與案例完全基于實戰的總結，現場訓練與點評。講師普通話標準，授課幽默、現場互動熱烈。

模塊一：Top Sales思維與職業化修煉

1、為什么選擇做銷售？

2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰

3、“五個”方面測試你想成為頂級銷售的決心

4、成功大客戶銷售人員的“十項”修煉

5、Top Sales的“六大”特征

6、需要搞定的“三大”客戶

7、業績不佳銷售人員的“十二個”自我反省

案例分享：

案例1：非常的勤奮與堅持的學習（臺灣某頂級銷售經理）

案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京某頂級客戶經理）

案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某頂級客戶經理）

案例4：一周陪太太吃1次飯（IBM某北京銷售經理）

案例5：超級勤奮的頂級職業經理人（前微軟中國區總裁）

現場討論:

? 我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？

? 當我丟掉一個大客戶/項目的時候是否會“難過落淚“？

? 找出自己做大客戶的三個最大的困難或挑戰？我的行動計劃？

（課程總結及后續作業安排）

模塊二：大客戶銷售六大步驟

1、大客戶銷售六大步驟

 第一步：定位目標客戶群

 第二步：挖掘銷售線索

 第三部：把線索轉化為有效商機

 第四步：贏得客戶認可

 第五步：完成商務談判

 第六步：回款成交

2、大客戶銷售不同階段的推進重點

 一線銷售代表的銷售技巧、任務清單和成果驗證

 售前技術顧問的協同重點（技術和方案支持）和成果驗證

 各級管理者的銷售重點、任務清單和成果驗證

案例分享：

案例1：跨國公司解決方案大客戶銷售步驟與流程

案例2：國內名企解決方案大客戶銷售步驟與流程

現場討論：

 不同銷售階段的銷售和管理重點是什么？

 銷售漏斗的管理價值是什么？

 如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉化計劃？

 商機不同階段的轉化與月度考核如何掛鉤？

 80%的商機都是年度四季度投標和簽訂合同，如何突圍？

 如何設定商機儲備數量/金額？

模塊三：三大客戶角色與五個關系等級管理

1、如何識別與突破“三大關鍵客戶角色”？

 關鍵決策者（KDM）的識別與客戶關系推進策略

 關鍵影響者（KI）的識別與客戶關系推進策略

 關鍵使用者（KU）的識別與客戶關系推進策略

2、如何發展與轉化“五個客戶關系等級”？

 CR1:發展我方“鐵桿支持者”的策略與技巧？

 CR2:把“友善者”發展為“我方鐵桿支持者”的策略與技巧？

 CR3:把“中立者/友善者”發展為“我方鐵桿支持者”的策略與技巧？

 CR4:把“對手鐵桿支持者”轉變成“中立者”的策略與技巧？

 CR5:有效防范“我方死敵”的策略與技巧？

3、大客戶成功銷售的“四大策略”應用

  策略1：如何聚焦客戶痛點，提出有針對性的產品解決方案？

  策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？

  策略3：如何說服客戶考察公司并進行過程銷售？

  策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶并進行過程銷售？

4、大客戶商務公關的“三大”突破口

  如何獲取客戶組織架構并進行深度分析？

  如何通過三大客戶角色，厘清客戶采購決策鏈？

  如何重點公關采購決策鏈中的關鍵人物？

5、不同企業性質、不同客戶角色的需求分析

  政府客戶大項目采購關注的價值點？

  國企客戶大項目采購關注的價值點？

  民營客戶大項目采購關注的價值點？

  外資客戶大項目采購關注的價值點？

   新晉升的管理者關注的價值點？

  即將退休的政府、國企管理者關注的價值點？

  決策者（KDM）關注的價值點？

  影響者（KI）關注的價值點？

  使用者（KU）關注的價值點？

案例分享：

 案例1：搞定民企制造業大客戶銷售案例分享

 案例2：搞定“央企”大客戶銷售案例分享

 案例3：小廠搞定大客戶案銷售案例分享

 案例4：把“對手鐵桿支持者”轉化為“中立者”案例分享

 案例5：顧問型與關系型銷售協同案例分享

 案例6：發展“內線”和“教練”案例分享

分小組拓展練習：

  如何發展“我方鐵桿支持者”？

  如何把“友善者”和“中立者”發展為“我方鐵桿支持者”？

  如何把“對手鐵桿支持者”轉化為“中立者”？

  如何應對“我方死敵”？

模塊四：自我管理“三大”落地工具

1、 銷售自我管理三大落地工具

  工具一：《大客戶銷售漏斗管理工具》的使用與價值

  工具二：《銷售人員OKR管理工具》使用與價值

  工具三：《大客戶關系管理工具（CRM）》使用與價值

案例分享：

案例1：國內外優秀企業《大客戶銷售漏斗管理工具》應用展示

案例2：國內外優秀企業銷售代表的OKR管理工具應用展示

案例3：國內高科技企業《大客戶關系管理工具（CRM）》應用展示

現場討論：

  為什么很多銷售人員的“周工作日志”流于形式？

  從銷售的角度，堅持寫“周工作日志”好處有哪些？

  為什么頂級銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？

  什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？

  華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅動因素分析

模塊五：如何利用市場活動進行銷售與公關

1、市場活動對大客戶銷售有什么價值？

2、說服客戶參加市場活動的理由和借口？

3、邀請客戶領導參會的困難點有哪些？有哪些成功經驗和技巧？

4、銷售代表如何利用各級管理者邀請大客戶關鍵角色？

5、銷售代表如何利用市場活動對客戶進行有效銷售和公關？

6、銷售代表如何通過市場活動挖掘有效商機并轉化為成交客戶？

7、市場活動中會議禮物的個性化準備與尺度？

8、成功銷售與客戶黏著度之間的關系？

案例分享：

案例1：成功邀請150家冶金企業中高層領導參會的行業樣板客戶交流會

案例2：成功邀請“53家”特大型企業高管參加的集團客戶高峰論壇

案例3：某上市公司成功舉辦中央企業信息化經驗交流會經驗分享

模塊六：大客戶競爭分析與策略制定

1、 競爭對手識別

2、 競爭對手SWOT分析工具

  如何進行優勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？

  如何進行機會  (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？

3、 與競爭對手對標的“八個”維度

  如何與競爭對手公司規模和知名度對標？

  如何與競爭對手產品功能和技術對標？

  如何與競爭對手公司及產品線收款對標？

  如何與競爭對手人才數量對標？

  如何與競爭對手人才能力對標？

  如何與對手行業經營效果對標？

  如何與對手市場費用投入對標？

  如何與競爭對手政府關系對標？

4、 如何制定差異化的競爭策略？

  如何實現產品差異化？

  如何實現價格差異化？

  如何實現服務差異化？

  如何實現員工差異化？

  如何實現企業形象差異化？

  如何實現管理差異化？

5、 如何獲取競爭對手信息？

  如何識別大客戶銷售的競爭企業？

  如何獲取競爭對手的銷售代表拜訪客戶信息？

  如何獲取競爭對手的各級管理者拜訪客戶信心？

  競爭對手有哪些樣板客戶，客戶評價如何？

  對手在哪些細分市場做的好，市場占有率？

  競爭對手產品的優勢和劣勢是什么？

  如何獲取客戶關鍵領導對競爭對手的評價信息？

案例分享：

案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標”案例

案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例

現場討論：

  描述企業1-3個主要競爭對手？

  簡單描述競爭對手的市場份額？要有數據

  分析你的競爭優勢（例如：研發能力、產品能力、技術創新能力、客戶關系、服務能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續滿足客戶需求的能力)？

  針對每個競爭對手，描述出相應的競爭策略？

模塊七：大項目投標“圈子圈套”

1、 招標的概念、形式和步驟

  招標的形式？

  什么是公開招標？

  什么是邀請招標？

  什么是議標？

2、 標書發出的時機

  如何協助甲方做招標需求說明書？

  標書發出前要做哪些工作？

  標書發出的時機選擇？

  制作標書的時間？

  如何營造公平的競爭環境？

3、 制作投標書及注意事項

  如何確保投標文件制作-“不漏”？

  如何確保投標文件制作-“不粗”？

  如何確保投標文件制作-“不錯”？

4、 評分標準及評標專家管理

  如何體現自身優勢，貼近評分標準？

  如何贏取評標專家信任和支持？

5、 講標過程及公示前管理

  開標前工作要點有哪些？

  如何正確評估講標順序？

  講標過程中的風險與控制？

  講標后的工作重點和公關策略？

  投標失敗后的危機管理？

  公示期風險識別與防范？

  公示期有投訴或漏洞如何處理？

6、 廢標與無效投標的區別

  廢標的條件？

  廢標與無效投標的區別？

案例分享：

案例1：針對政府客戶的大項目投標案例分享

案例2：針對國有企業客戶的大項目投標案例分享

案例3：針對民營企業客戶的大項目投標管理分享

現場練習/后續作業：

1、制作出相對標準的各類投標資料（公司各類資質，財務報表，樣板客戶資料，2、公司介紹、產品和技術資料，服務標準，商務資料等）；

3、針對不同競爭對手，制定投標評分標準；

4、投標現場的“評委”常見問題和答案；

5、投標前、投標過程中、投標后的標準動作、流程和操作規范；

6、投標現場的各類風險識別及對策。

（課程總結及作業安排）