課程目標(biāo)：

◆ 賦能銷售團(tuán)隊(duì)：通過AI技術(shù)，幫助銷售團(tuán)隊(duì)快速掌握數(shù)據(jù)分析、需求挖掘等核心技能，將傳統(tǒng)銷售模式與現(xiàn)代科技深度融合，實(shí)現(xiàn)從“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”到“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的轉(zhuǎn)型。

◆ 提升業(yè)務(wù)能力：通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)，銷售團(tuán)隊(duì)能夠更好地理解客戶需求、預(yù)測市場變化、優(yōu)化報(bào)價(jià)策略，從而在競爭激烈的市場中占據(jù)優(yōu)勢位置。

◆ 推動(dòng)組織變革：引導(dǎo)企業(yè)從傳統(tǒng)的“人工決策”模式向“智能決策”模式轉(zhuǎn)型，構(gòu)建數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的銷售體系，為企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)勁動(dòng)力。

課程收益：

● 工具使用：幫助銷售團(tuán)隊(duì)熟悉并利用DeepSeek進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)分析、畫像構(gòu)建和背景調(diào)查等功能，提升銷售策略的科學(xué)性和精準(zhǔn)性。

● 技能培養(yǎng)：通過案例分析和實(shí)操練習(xí)，提升銷售團(tuán)隊(duì)在客戶開發(fā)、談判技巧、解決異議以及建立信任關(guān)系方面的能力。

● 成交率提升：通過系統(tǒng)化的方法論和工具支持，幫助團(tuán)隊(duì)從客戶開發(fā)到轉(zhuǎn)介紹的全流程實(shí)現(xiàn)更高效的銷售成果。

第一講：客戶畫像與客戶開發(fā)、客戶背景調(diào)查

一、DeepSeek在客戶開發(fā)中的應(yīng)用場景與方法

1. 客戶畫像確定三部曲

1）老客戶提煉

2）同行客戶提煉

3）產(chǎn)品導(dǎo)向提煉

工具應(yīng)用：AI客戶畫像提煉模板設(shè)計(jì)與實(shí)用技巧

2. 客戶開發(fā)AI提示詞設(shè)計(jì)四部曲

——角色、目標(biāo)、任務(wù)、操作要求

案例解析：某公司利用DeepSeek提煉客戶畫像并成功開發(fā)出10個(gè)高潛力客戶

實(shí)操訓(xùn)練與點(diǎn)評：現(xiàn)場透過用“提示詞設(shè)計(jì)”現(xiàn)場使用AI整理出100個(gè)符合我司客戶畫像的客戶名單（公司名-決策人姓名-電話等詳細(xì)內(nèi)容）

二、DeepSeek的B端客戶分析功能

1. 公司背景、財(cái)務(wù)狀況和行業(yè)動(dòng)態(tài)分析

工具：客戶背調(diào)通用屬性與專業(yè)屬性

2. 客戶背調(diào)AI提示詞設(shè)計(jì)：背景-角色-目標(biāo)-關(guān)鍵成果-改進(jìn)5部曲

案例解析：他是如何通過DeepSeek對客戶進(jìn)行通用屬性與專業(yè)屬性背調(diào)

實(shí)操訓(xùn)練與點(diǎn)評：提示詞設(shè)計(jì)——請根據(jù)在跟進(jìn)的客戶做“深入分析客戶的行業(yè)背景、公司規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況及市場定位，制定個(gè)性化策略”

第二講：締結(jié)關(guān)系信任建立

信任公式：信任=（熟悉度+能力度+靠譜度）÷以自我為中心

一、建立熟悉度

理念：無信任不銷售，沒有締結(jié)關(guān)系難以挖出需求

1. 使用DeepSeek做關(guān)系分享的2個(gè)方向

1）對世界各國國情文化、中國各城市人文做系統(tǒng)分析

2）對對接人及相關(guān)決策人做DISC做性格分析

2. 決策者的8大動(dòng)機(jī)分析

實(shí)操演練：用DeepSeek描述一個(gè)客戶情況分析客戶DISC性格并做出應(yīng)對策略

二、展現(xiàn)能力度

1. 以客戶為中心的用同類案例解決方案去試探客戶需求

2. 使用DeepSeek設(shè)計(jì)以客戶為中心的客戶案例腳本

3. 個(gè)人故事8部曲：如何用AI打造自己的故事

實(shí)操演練：用DeepSeek提煉企業(yè)展示能力度的案例故事

三、展示靠譜度

1. 用AI數(shù)字化提煉企業(yè)的企業(yè)優(yōu)勢

2. 使用DeepSeek設(shè)計(jì)提煉產(chǎn)品FAB賣點(diǎn)

3. 靠譜度三要素

1）事事有回音

2）件件有著落

3）說到能做到

實(shí)操演練：用DeepSeek 寫一個(gè)自己跟客戶的故事，展示自己的靠譜度

第三講：需求挖掘與精準(zhǔn)報(bào)價(jià)

一、要什么-產(chǎn)品需求

1. 實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)報(bào)價(jià)的前提是對客戶需求的精準(zhǔn)把握

2. 客戶的顯性需求與隱性需求挖掘

3. 有效的報(bào)價(jià)必要條件及非必要條件提煉

案發(fā)現(xiàn)場：這么有好的機(jī)會(huì)為什么會(huì)錯(cuò)過？

實(shí)操演練：如何利用多AI模型協(xié)同提煉客戶需求，精準(zhǔn)了解客戶

二、為什么-意愿維度

1. 成本意愿/緊急程度4現(xiàn)象判斷客戶采購意愿

2. 8大維度掌握客戶采購意愿分析

3. 企業(yè)決策鏈上的痛點(diǎn)地圖繪制

案發(fā)現(xiàn)場：《我訂單都排到明年了，不需要你們阿里巴巴！》

實(shí)操演練：如何利用AI大模型梳理客戶行業(yè)痛點(diǎn)，精準(zhǔn)判斷客戶采購意愿

三、怎么辦-能力維度

1. 勇敢的跟客戶談“錢（預(yù)算/拍板人）”

2. 掌握客戶預(yù)算公式：給區(qū)間+縮小區(qū)間+探封頂+問過去

3. 基于客戶財(cái)務(wù)狀況和市場動(dòng)態(tài)的報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)

案發(fā)現(xiàn)場：某團(tuán)隊(duì)利用DeepSeek分析行業(yè)趨勢，提出合理報(bào)價(jià)并贏得信任

實(shí)操演練：如何利用AI大模型梳理客戶實(shí)力，精準(zhǔn)判斷客戶

第四講：報(bào)價(jià)面談與雙贏談判

一、談判開場“摸清底牌”

案發(fā)現(xiàn)場：總是摸不準(zhǔn)對方的底牌，常常陷入被動(dòng)，我該怎么辦？

1. 基于AI大模型的SWOT分析準(zhǔn)備自己的談判籌碼

2. 談判開局高開還是低開：做到高開的情理之中又這意料之外的高開籌碼

3. 報(bào)價(jià)前兩大動(dòng)作

1）設(shè)置報(bào)價(jià)規(guī)則實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)報(bào)價(jià)的2個(gè)方法

——基于客戶、基于發(fā)展戰(zhàn)略

2）報(bào)價(jià)的2個(gè)策略選擇與話術(shù)應(yīng)用

——“先烘托再報(bào)價(jià)”、“先報(bào)價(jià)再論證”

案發(fā)現(xiàn)場：談判前的識別與談判后的高開他們都做對了什么？

實(shí)操演練：用AI大模型的SWOT分析工具準(zhǔn)備自己的談判籌碼

二、談判中場“雙贏議價(jià)”

1. 紅白黑策略

2. 請示策略

3. 折中策略

案發(fā)現(xiàn)場：尷尬時(shí)刻——快來解救孟老師

實(shí)操演練：用AI大模型推演談判僵局階段，如何化解僵持局面

三、談判收場“牽手同行”

目的：創(chuàng)造增量不分存量沒有讓步只有交換，以退為進(jìn)守住底線爭取更多利益

案發(fā)現(xiàn)場：尼古拉斯趙四的砍價(jià)策略

1. 陷入談判僵局5大因素及破解方案：設(shè)計(jì)你的讓步條件

2. 高階采購的8大砍價(jià)策略及8大讓步策略應(yīng)用

3. 丑話在前：合同談判三分原則、違約條款劃定、法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避案例策略技巧

工具落地作業(yè)練習(xí)：你有100元讓步空間，到底如何交換如何讓！

實(shí)操演練：如何用AI大模型分析合同風(fēng)險(xiǎn)

第五講：客情維護(hù)與渠道深耕

一、客情維護(hù)

1. 客戶情感賬戶表量化計(jì)算客戶關(guān)系投入與回報(bào)

2. 流失預(yù)警雷達(dá)圖識別高流失風(fēng)險(xiǎn)客戶并干預(yù)

3. 渠道伙伴3C價(jià)值評估模型（Contribution貢獻(xiàn)/Cost成本/Cohesion凝聚力）

案發(fā)現(xiàn)場：某銀行通過AI分析客服錄音，識別高凈值客戶促成800萬理財(cái)訂單

實(shí)操演練：導(dǎo)入客戶微信聊天記錄，生成情感熱力圖與需求優(yōu)先級報(bào)告

實(shí)操演練：用AI設(shè)計(jì)一場“客戶生日驚喜計(jì)劃”，自動(dòng)觸發(fā)關(guān)懷動(dòng)作

二、重獲深耕

1. DeepSeek如何幫助收集客戶滿意度和合作伙伴評價(jià)數(shù)據(jù)

2. 客戶深耕三維度：客戶賣我之前先賣誰，賣我之時(shí)也賣誰，賣我之后還賣誰

3. 用AI大模型生成一套：客戶轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)模板

案發(fā)現(xiàn)場：如何將這些信息轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)

實(shí)操演練：收集客戶對合作伙伴的滿意度評價(jià)，利用DeepSeek分析潛在轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)，并通過相互推薦提升雙方價(jià)值

課堂知識點(diǎn)復(fù)習(xí)與總結(jié)、學(xué)員互動(dòng)分享和討論、提供后續(xù)學(xué)習(xí)資源和支持