戰(zhàn)略層面：

1.誰是我們的關(guān)鍵客戶（關(guān)鍵客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？）

2.我們和關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略關(guān)系（如何提高戰(zhàn)略關(guān)系層級(jí)？）

3.關(guān)鍵客戶真正期待的是什么（我們?nèi)绾螏椭P(guān)鍵客戶？）

4.關(guān)鍵客戶經(jīng)理創(chuàng)造什么價(jià)值（客戶如何定義價(jià)值？）

5.銷售理念進(jìn)化帶來的啟示（關(guān)鍵客戶的銷售方式？）

6.關(guān)鍵客戶經(jīng)理的知識(shí)能力和素質(zhì)（提升能力的維度？）

7.優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的最佳實(shí)踐（成功的實(shí)踐模型？）

策略層面：

1.如何和客戶的價(jià)值互動(dòng)（最佳實(shí)踐模型）

2.購買和銷售的策略平衡（客戶如何購買）

3.策略性的路線圖和技巧（方向節(jié)點(diǎn)技巧）

4.策略性的客戶探索技巧（洞察客戶業(yè)務(wù)）

5.策略性的客戶聯(lián)盟技巧（如何內(nèi)外聯(lián)盟）

6.策略性的客戶定位技巧（如何影響客戶）

7.策略性的差異化技巧（如何獲得客戶偏好）

執(zhí)行層面：

1.分析客戶的外部驅(qū)動(dòng)（PESTELCC）

2.分析客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)（目標(biāo)和配套措施）

3.分析客戶的內(nèi)部挑戰(zhàn)（挑戰(zhàn)和根本原因）

4.內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的聯(lián)盟模式（如何溝通和配合）

5.客戶組織的層級(jí)分析（不同層級(jí)的關(guān)注）

6.客戶決策團(tuán)隊(duì)的分析（決策關(guān)系和重點(diǎn)）

7.雙方團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)對(duì)接（如何聯(lián)盟客戶團(tuán)隊(duì)）

8.早期定位和后期定位（不同階段如何影響客戶）

9.獲得差異化的策略分析（如何獲得競爭優(yōu)勢(shì)）

溫故知新：第一階段關(guān)鍵內(nèi)容回顧 KAM Level 1 Review

六個(gè)一的總結(jié)

商機(jī)管理模型 OMM

商機(jī)的類別（短期、長期、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略）

商機(jī)的細(xì)分，商機(jī)的定位和客戶聯(lián)盟

自我診斷：

行動(dòng)計(jì)劃：

首要工具：

學(xué)員練習(xí)：

第一講：客戶業(yè)務(wù)概述 Customer Business Overview

結(jié)構(gòu)部門和業(yè)務(wù)部門

全球分布

財(cái)務(wù)狀況

預(yù)計(jì)增長領(lǐng)域/五年計(jì)劃

自我診斷：

現(xiàn)場指導(dǎo)：

第二講：客戶戰(zhàn)略方向 Customer Business Direction

客戶的驅(qū)動(dòng)、目標(biāo)、挑戰(zhàn)

我司與客戶歷史證明的價(jià)值

客戶的技術(shù)路線圖

自我診斷：

現(xiàn)場指導(dǎo)：

第三講：資源和匹配 Resources & Alignment

我司技術(shù)的匹配

我司的全球客戶團(tuán)隊(duì)

關(guān)鍵客戶團(tuán)隊(duì)成員

團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的匹配

客戶關(guān)系和發(fā)展規(guī)劃

自我診斷：

現(xiàn)場指導(dǎo)：

家庭作業(yè)：

第四講：商機(jī)的總結(jié) opportunity Summary

商機(jī)概況

‐   競爭地位

‐   重點(diǎn)

前十的商機(jī)

必贏的商機(jī)

實(shí)踐操作：

現(xiàn)場指導(dǎo)：

第五講：增長戰(zhàn)略 Growth Strategy

TP plan 今年-未來四年

‐   TP Plan 本年度分析

‐   盈利分析

成功的關(guān)鍵要素

客戶增長大戰(zhàn)略

‐   現(xiàn)有的商機(jī) (今年-未來四年)

‐   潛在的未來商機(jī)

項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃

戰(zhàn)略績效指標(biāo)

實(shí)踐操作：提出你的商機(jī)的獨(dú)特價(jià)值主張

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的獨(dú)特價(jià)值主張的難點(diǎn)指導(dǎo)