• 熟悉市場(chǎng)開發(fā)調(diào)研內(nèi)容與方法；

• 掌握目標(biāo)經(jīng)銷商360°評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；

• 制定渠道開發(fā)策略和拜訪流程；

• 提升銷售人員渠道開發(fā)談判能力；

• 拓寬渠道開發(fā)思維強(qiáng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

《渠道開發(fā)與招商談判》課程落地跟蹤服務(wù)

一、落地形式

1、  延續(xù)小組學(xué)習(xí)模式，將課程中的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行落地轉(zhuǎn)化，由組長(zhǎng)督促組員按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成老師布置的相關(guān)任務(wù)，班主任負(fù)責(zé)跟進(jìn)；

2、 組建班級(jí)群和小組群，老師在班級(jí)群隨時(shí)隨地回復(fù)學(xué)員的相關(guān)問題，微信群線上輔導(dǎo)跟進(jìn)時(shí)間一個(gè)月；

3、 參訓(xùn)學(xué)員需要每天在微信群進(jìn)行作業(yè)打卡，打卡內(nèi)容為今天使用了哪一個(gè)課程中的知識(shí)點(diǎn)，有什么樣的感受和建議；

4、 每周老師一次在線集中答疑時(shí)間，小組長(zhǎng)提前收集學(xué)員在課程知識(shí)應(yīng)用中的問題，老師選擇在每周固定晚上的時(shí)間進(jìn)行集中答疑；

5、 落地跟蹤服務(wù)項(xiàng)目需要有一個(gè)線上啟動(dòng)儀式和閉營(yíng)儀式，企業(yè)可以結(jié)合自身情況決定是否設(shè)定PK獎(jiǎng)懲機(jī)制。

二、時(shí)間安排

第一周：完成渠道開發(fā)公司優(yōu)勢(shì)15點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

• 以小組為單位提交本公司渠道開發(fā)優(yōu)勢(shì)話術(shù)，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)

第二周：完成產(chǎn)品價(jià)值賣點(diǎn)提煉標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

• 以小組為單位提交本公司一款產(chǎn)品賣點(diǎn)價(jià)值塑造（FAB技巧）話術(shù)，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)

第三周：完成樣板客戶價(jià)值展示表

• 以小組為單位提交一個(gè)樣板客戶的價(jià)值展示表，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)

第四周：完成客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表

• 結(jié)合本公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及拜訪的實(shí)際情況，每個(gè)小組制定出一份客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)。

第一單元、渠道開發(fā)市場(chǎng)調(diào)研（2.5小時(shí)）

一、渠道開發(fā)調(diào)研內(nèi)容

1、了解客戶現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）

• 客戶類型：地區(qū)/年齡/性格/背景

• 客戶實(shí)力：規(guī)模/信任/銷售模式

實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商古總的背景調(diào)研

2、了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者狀況

• 用戶特征/用戶偏好/消費(fèi)心理

3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)

• 數(shù)量/產(chǎn)品/政策/表現(xiàn)

4、了解整個(gè)市場(chǎng)的潛力（容量/趨勢(shì)）

• 市場(chǎng)類型：區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)

• 市場(chǎng)環(huán)境：地理/人文/商業(yè)

5、了解自己企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

• 產(chǎn)品資源、政策資源、其他資源

• 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析

• 公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)四化設(shè)計(jì)

輸出成果1：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)市場(chǎng)開發(fā)調(diào)研內(nèi)容

二、渠道開發(fā)公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)

• 渠道開發(fā)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

• 企業(yè)招商18大優(yōu)勢(shì)要素分析

輸出成果2： 本公司招商優(yōu)勢(shì)話術(shù)10條

第二單元、制定渠道開發(fā)計(jì)劃（1.5小時(shí)）

一、 渠道開發(fā)整體規(guī)劃

• 渠道設(shè)計(jì)的深度、寬度、廣度

• 渠道類型分析與進(jìn)入時(shí)機(jī)

• 渠道開發(fā)四化原則

實(shí)戰(zhàn)案例：歐普照明全網(wǎng)營(yíng)銷渠道建設(shè)

二、渠道開發(fā)落地打法

• 產(chǎn)品策略：波士頓矩陣分析

• 價(jià)格策略：產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)分析

• 渠道設(shè)計(jì)：渠道開發(fā)的三種模式

輸出成果3：公司產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)提煉

第三單元、精準(zhǔn)鎖定意向客戶（2小時(shí)）

一、意向經(jīng)銷商的選擇

• 尋找目標(biāo)經(jīng)銷商六個(gè)途徑

• 經(jīng)銷商選擇的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

輸出成果4：《目標(biāo)經(jīng)銷商綜合評(píng)估表》

二、四種經(jīng)銷商類型分析

• 豪門大院型

• 門當(dāng)戶對(duì)型

• 虛張聲勢(shì)型

• 淺嘗輒止型

實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商老謝不能說的秘密

第四單元、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程（1.5小時(shí)）

一、 經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程

• 拜訪前自我準(zhǔn)備

• 拜訪路線規(guī)劃

• 拜訪后總結(jié)分析

輸出成果5：經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程表

二、業(yè)務(wù)員需提防哪幾類經(jīng)銷商？

• 掛羊頭賣狗肉

• 低價(jià)傾銷

• 一次性死亡

實(shí)戰(zhàn)案例：某電工品牌淪陷東北市場(chǎng)

第五單元、精準(zhǔn)開發(fā)招商模式（2小時(shí)）

一、 渠道開發(fā)廠商博弈點(diǎn)

1、廠商合作需求分析

• 廠家關(guān)注的點(diǎn)

• 經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)

• 廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾根源

輸出成果6：渠道開發(fā)供需連模型

2、經(jīng)銷商抗拒點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)

• 建立專業(yè)形象

• 讓經(jīng)銷商感到安全

• 讓經(jīng)銷商感覺有“錢途”

頭腦風(fēng)暴：讓經(jīng)銷商感覺安全的十個(gè)理由

3、門店投資回報(bào)率分析表

• 不同類型門店投資回報(bào)分析表

二、渠道開發(fā)招商政策

• 渠道招商政策設(shè)計(jì)

實(shí)戰(zhàn)案例：德高防水深度分銷七重天

三、 十大精準(zhǔn)招商模式

1、地推招商

2、（自）媒體招商

3、會(huì)議招商

4、社群招商

5、樣板市場(chǎng)

6、反向招商

7、借力招商

8、跨界招商

9、產(chǎn)品體驗(yàn)招商

10、峰會(huì)、論壇招商

輸出成果7：如何組織一場(chǎng)成功的招商會(huì)？

四、經(jīng)銷商選擇殘局破解

• 面對(duì)樣板客戶不再是樣板，怎么辦？

• 時(shí)間緊、任務(wù)重，來不及慎重選擇經(jīng)銷商，怎么辦？

• 剛開發(fā)的經(jīng)銷商有苗頭不好，怎么辦？

• 優(yōu)質(zhì)資源的經(jīng)銷商看不上我們，怎么辦？

第六單元、經(jīng)銷商溝通談判技巧（2.5小時(shí)）

一、 經(jīng)銷商溝通談判技巧

1、  贏得客戶好感怎么說？

• 避免尬聊的接話技巧

• 贊美客戶的話術(shù)演練

2、挖掘客戶需求怎么問？

• 問題的范圍：開放式&封閉式

• 問題的重點(diǎn)：背景問題、核心問題、暗示問題、解決問題

• 問題的傾向性：負(fù)面因素、情感拯救、謙虛聲明、尖銳問題

成果輸出8：經(jīng)銷商開發(fā)必問的十大問題？

二、破解經(jīng)銷商溝通中常見的10大異議

• 初次拜訪客戶時(shí)，提哪些問題？

• 客戶覺得價(jià)格太高時(shí)，提哪些問題？

• 客戶說對(duì)目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問題？

• 客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問題？

• 客戶說要考慮一下，提哪些問題？

• 客戶說原來的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問題？

• 客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問題？

• 客戶說“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問題？

• 客戶說“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問題？

• 客戶成功簽約之后，提哪些問題？

第七單元、經(jīng)銷商開發(fā)談判實(shí)戰(zhàn)演練（3小時(shí)，可選模塊）

說明：參訓(xùn)學(xué)員分為10個(gè)小組，兩兩小組對(duì)抗完成5場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷商，一組扮演業(yè)務(wù)人員，每場(chǎng)演練結(jié)束，授課老師給出點(diǎn)評(píng)。這樣的培訓(xùn)方式學(xué)員參與度高，課程落地效果也比較好。

1、經(jīng)銷商覺得我們的利潤(rùn)不高，怎么辦？

2、經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)沒有信心，怎么辦？

3、經(jīng)銷商覺得我們的市場(chǎng)支持政策太低，怎么辦？

4、經(jīng)銷商前期聽到過我們的很多負(fù)面信息，怎么辦？

5、經(jīng)銷商不愿意投入資金，怎么辦？