【學(xué)習(xí)收獲】

       解讀客戶購買的決策循環(huán)——需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、購買決定、執(zhí)行、因時(shí)改變

       掌握在市場導(dǎo)入期、項(xiàng)目銷售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段的銷售管理及關(guān)鍵行為指標(biāo)

     識別客戶不同利益相關(guān)者在采購決策鏈中的角色，知道他們關(guān)注什么，又將如何做決定

       學(xué)會(huì)如何找出自身競爭優(yōu)勢，與客戶公司的業(yè)務(wù)問題及關(guān)鍵人物的利益訴求鏈接

       找到向“總”字頭推銷的套路，并懂得如何防止從那些不能說“是”的人那里得到“不”字

       在客戶競爭性評估的關(guān)鍵階段知道如何洗牌和站隊(duì)，建立有利的游戲規(guī)則或權(quán)力支持

【授課方式】

       采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷售策略和成交技法

       定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

       提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長

01客戶購買決策分析

       發(fā)現(xiàn)自身問題或需求，就改進(jìn)和采購計(jì)劃達(dá)成一致

       建立供應(yīng)商選用標(biāo)準(zhǔn)，貨比三家，做競爭性評估

       消除決策風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)入商務(wù)談判和購買承諾階段

       關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度與成功、供應(yīng)商的服務(wù)和響應(yīng)時(shí)間

02銷售漏斗流程管理

       市場導(dǎo)入期，開展銷售機(jī)會(huì)評估，確保項(xiàng)目入圍

       項(xiàng)目銷售期，聚焦客戶需求分析與關(guān)系深度經(jīng)營

       簽約執(zhí)行期，實(shí)現(xiàn)競爭評估勝出與訂單達(dá)成

       大客戶銷售應(yīng)用表——項(xiàng)目機(jī)會(huì)評估表

03機(jī)會(huì)評估與信任建立

       與客戶聯(lián)絡(luò)人及相關(guān)部門多批次訪談，收集信息

       評估競爭形勢，分析企業(yè)優(yōu)勢和資源，擬定對策

       提供參考建議或幫助，關(guān)注客戶，建立信任

       尋找和發(fā)展支持者，確定入圍方案

04采購識別與項(xiàng)目入圍

       繪制客戶組織架構(gòu)圖，識別采購角色與流程

       界定使用者、評估者、決策者和批準(zhǔn)人

       研判客戶決策過程，摸清影響力分布，計(jì)劃跟進(jìn)

       大客戶銷售應(yīng)用表——采購角色識別表

05需求分析與機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)

       理清不同采購角色的需求與關(guān)注，找到競爭優(yōu)勢

       發(fā)起多場合交流，增加可見度，制造領(lǐng)先機(jī)會(huì)

       企業(yè)需求分析——聚焦客戶的客戶、對手、企業(yè)

       個(gè)人需求分析——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)

06方案設(shè)計(jì)與關(guān)系經(jīng)營

       向高層推銷戰(zhàn)略利益，向基層推銷技術(shù)利益

       如何見到高層——獲得守門人引見的 6 個(gè)理由

       與高層談什么——戰(zhàn)略、政治、財(cái)務(wù)、文化

       大客戶銷售應(yīng)用表——產(chǎn)品方案規(guī)劃表

07評估勝出與訂單達(dá)成

       方案對位：與客戶的評估或決策準(zhǔn)則高度切合

       關(guān)系就位：找到內(nèi)部支持者，建立攻守同盟

       權(quán)力定位：識別客戶實(shí)權(quán)人物，獲得明確支持

       接觸到位：與采購關(guān)鍵人員有深度交往互動(dòng)

08戰(zhàn)略選項(xiàng)與商機(jī)計(jì)劃

       基于前期分析做出銷售戰(zhàn)略選擇，建立競爭優(yōu)勢

       戰(zhàn)略選項(xiàng)——先發(fā)制人，正面交鋒，側(cè)翼攻擊，

       局部突破以及戰(zhàn)略防御，據(jù)此制定銷售行動(dòng)方案

       大客戶銷售應(yīng)用表——項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表