1、明確經銷商對于確保企業發展的重要性；
2、掌握了激勵優秀淘汰落后經銷商的方法；
3、對什么產品進入什么樣的終端一目了然；
4、明確認知低效和高效的經銷商渠道結構；
5、從理論上了解經銷商沒有積極性的原因；
6、掌握有效提高經銷商積極性的系統方法；
7、能在不同渠道對不同成員進行合理定價；
8、掌握了將資源投放到重點產品上的方法；
9、掌握了通過分析提高綜合利潤率的方法；
10、掌握了簡單有效管理經銷商竄貨的方法。

第一講??兩大模式決定渠道管理成敗
【本講亮點】廠家成敗的深層次原因是什么呢？除了渠道管理政策不系統和不科學之外，還有哪些敗因呢？
一、經銷商管理水平的高低對企業的兩大影響
二、經銷商管理的三大失敗原因
1、經銷商管理知識欠缺
2、一把手不授權銷售總監全權管理經銷商
3、一把手與大經銷商關系密切
三、經銷商管理的兩大成功模式
1、一把手全權管理模式
2、銷售總監全權管理模式
四、三大管理新理念
1、競爭優勢理念
2、廠家資產理念
3、廠商共贏理念

第二講??年度審計以調整渠道管理政策
【本講亮點】大多數企業不會主動調整經銷商管理政策，即使調整，也往往是由營銷副總坐在辦公室，制定初步方案，再召開一次又一次的高層會議，匆匆作出與經銷商經營息息相關的非常重要的渠道政策。
一、年度審計兩大目的
1、發現問題
2、調整政策
二、年度審計三個維度
1、6大經營條件審計
2、4大經營能力審計
3、2大贏利能力審計
【表格】《經銷商年度審計評分清單》
三、年度審計安排
1、審計時間
2、審計人
3、審核人
4、審核工具
四、審計結果處理
1、實際得分
2、客戶分類
3、結果處理
【表格】《經銷商年度審計結果處理方案一覽表》

第三講??PPM作戰圖是產品與渠道對應的關鍵
【本講亮點】PPM分別指產品、渠道和市場，制定PPM匹配圖，是建立高效分銷渠道的首要工作，也是指導銷售人員和經銷商根據不同產品的特點快速準確開發不同終端渠道的依據。
一、產品細分技巧
1、產品性質相同或相似
2、同一渠道銷售
二、渠道細分技巧
1、細分的2大目的
2、用大中小類標識渠道
3、填寫終端渠道分類明細表
【填表】××區域終端分類明細表
三、市場細分
1、按行政區細分市場
2、按產品銷量細分市場
四、了解PPM匹配圖
1、什么是PPM
2、PPM圖
3、PPM表
【案例】【案例】某廠家PPM圖實戰

第四講??利用五大需求激發經銷商銷售熱情
【本講亮點】美國哈佛大學心理學家威廉·詹姆士說：合同關系僅僅能使人的潛力發揮20?30%，而如果受到充分激勵，其潛力可發揮至80?90%，這是因為激勵可以調動人的積極性的緣故。
一、經銷商激勵存在的四大問題
二、了解經銷商激勵
1、激勵定義
2、激勵的三個層次
三、馬斯諾需求層次論
1、人的五種需求
2、五種需求的特點
四、利用五大需求激勵經銷商
1、廠家如何滿足經銷商的生理需求
2、廠家如何滿足經銷商的安全需求
3、廠家如何滿足經銷商的感情需求
4、廠家如何滿足經銷商的尊重需求
5、廠家如何滿足經銷商的自我實現
【案例】賣榮鋼贏奧迪游巴厘島

第五講??嚴管竄貨穩定市場流通秩序
【本講亮點】竄貨沒人管，經銷商就不會對市場進行投資，因為，貨往往會竄到銷量好市場；竄貨沒人管，暢銷品就不會帶來利潤，就只能作為利潤高的雜牌的陪葬品。
一、誰管竄貨
1、不能由業務員管竄貨
2、竄貨管理機構
二、減少五大竄貨誘因
1、高層要重視竄貨管理
2、設計合理的返利政策
3、取消大戶政策
4、取消成熟區域批發商
5、對暢銷品、促銷品實現計劃分配
三、簽訂防竄貨協議
1、責任人
2、經銷商確認
3、處罰標準
四、高效低成本掃碼的三大技巧
五、安全搜集竄貨證據的方法
【案例】FT公司竄貨管理制度

第六講??合理制定價格確保多方獲利
【本講亮點】產品在渠道中的合理定價很難，不僅要考慮渠道的長度，也要考慮每個渠道成員的合理利潤空間。渠道定價不合理，不僅影響各渠道成員的銷售積極性，也會降低產品的競爭力。
一、了解產品定價結構
1、生產商成本與獲利
2、經銷商進貨成本與獲利
3、零售商進貨成本與獲利
4、消費者購買價格
二、掌握渠道獲利水平
1、順價與倒扣
2、競爭對手獲利水平
三、制定渠道定價表
1、渠道成員價格體系
2、不同終端價格體系
四、了解七大定價方式
1、統一零售價
2、統一出貨價
3、統一到貨價
4、可變到貨價
5、單次數量折扣價
6、累計數量折扣價
7、商業折扣價
【案例】FT公司價格管理
【案例】2020年沙巴哇產品價格調整政策

第七講??控制產品銷售結構提升毛利
【本講亮點】如何對產品結構進行分類，對產品進行優化組合，是廠家提高銷量和利潤所面臨的新的課題。
一、產品結構存在的四大問題
1、暢銷產品費用大
2、產品綜合毛利少
3、資源投放不合理
4、明星產品成長難
二、產品重要性分類法
1、定義
2、產品分類
三、產品銷售結構控制秘訣
1、兒童產品控制秘訣
2、青年產品控制秘訣
3、壯年產品控制秘訣
4、老年產品控制秘訣

第八講??渠融合設計與融合發展
【本講亮點】在新零售、社區拼團、視頻直播帶貨、快閃店等不斷出現的情況下，無論對消費者、零售商、經銷商和品牌商，都是一場革命。如何實現多渠道銷售，如何處理多渠道沖突，以及如何實現線上線下渠道融合發展。
一、了解多渠道銷售
1、何謂多渠道銷售
2、全渠道銷售與多渠道銷售的區別
3、實現全渠道銷售的兩大條件
【案例】阿里巴巴與樂友的全渠道銷售全景圖
二、了解新零售
1、新零售概念
2、新零售誕生
3、新零售的五大特征
4、新零售的商機
三、線上線下沖突的兩種類型
1、搭便車
2、網絡竄貨
四、渠道融合的四大原則
五、渠道融合的四種方式
【專家觀點】美國渠道專家科蘭
【企業家觀點】格力電器董事長董明珠
六、新舊營銷渠道結構比較
1、舊營銷渠道結構
2、新營銷渠道結構
【案例】FT公司線上線下渠道融合政策